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Journal of Economic and Social Science Research
ISSN: 2953-6790
Vol. 2 - Núm. 4 / Octubre – Diciembre 2022
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ISSN: 2953-6790
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Análisis del comportamiento de compra en los
consumidores de grasas vegetales fraccionadas, La
Concordia 2022
Analysis of consumer purchasing behavior for fractionated
vegetable fats, La Concordia 2022
Preciado-Ortiz, Félix Lenin
1
Salazar Alcívar, Alisson Noelia
2
Bosques Suarez, Guido Dylan
2
1
México, México, Universidad Anáhuac México
2
Ecuador, La Concordia, Universidad Técnica Luis Vargas Torres de Esmeraldas
DOI / URL: https://doi.org/10.55813/gaea/jessr/v2/n4/25
Resumen: A nivel mundial el comportamiento de
compra de los consumidores está influenciado por
distintos factores sin importar cuáles sean los productos,
en el caso de las grasas vegetales fraccionadas por la
afectación en la planta de la materia prima el factor
económico repercute más que otros. Esta investigación
tiene como objetivo analizar los factores del
comportamiento de compra mediante una revisión
bibliográfica, para conocer el impacto de estos en la
decisión de compra de grasas vegetales fraccionadas
del cantón La Concordia. La metodología utilizada para
el estudio, está elaborada con un enfoque cualitativo,
aplicando el método deductivo para poder explorar,
describir y analizar la información de nuestra población.
Los consumidores de grasas vegetales fraccionadas al
igual que la mayoría de consumidores de diferentes
productos, son influenciados por diferentes
condicionantes de manera interna, externa y propios de
los consumidores, estímulos de marketing, fuerzas del
entorno y condicionantes internos y con relación a estos
se concluye que los consumidores en su proceso de
decisión de compra pasan por diferentes etapas
secuenciales, basado en distintos factores, que las
empresas pueden tomar a su conveniencia utilizando
herramientas como los funnel de ventas para mejorar
sus ventas y el proceso de compra de los consumidores.
Palabras clave: Comportamiento, Consumidor,
Marketing, Estímulos, Ventas.
Research Article
Received: 5/Sep/2022
Accepted: 20/Sep/2022
Published: 31/Oct/2022
Cita: Preciado-Ortiz, F. L., Salazar
Alcivar, A. N., & Bosquez Suarez, G. D.
(2022). Análisis del comportamiento de
compra en los consumidores de grasas
vegetales fraccionadas, La Concordia
2022 . Journal of Economic and Social
Science Research, 2(4), 55–67.
https://doi.org/10.55813/gaea/jessr/v2/n4/
25
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Abstract:
Worldwide, the purchasing behavior of consumers is influenced by different factors
regardless of the products; in the case of fractionated vegetable fats, due to the
affectation in the raw material plant, the economic factor has a greater impact than
others. The objective of this research is to analyze the factors of purchasing behavior
through a bibliographic review, in order to know the impact of these factors on the
decision to purchase fractionated vegetable fats in the canton of La Concordia. The
methodology used for the study is elaborated with a qualitative approach, applying the
deductive method to explore, describe and analyze the information of our population.
The consumers of fractionated vegetable fats, like most consumers of different
products, are influenced by different internal, external and consumers' own
conditioning factors, marketing stimuli, environmental forces and internal conditioning
factors and in relation to these it is concluded that consumers in their purchase decision
process go through different sequential stages, based on different factors, which
companies can take at their convenience using tools such as sales funnel to improve
their sales and the buying process of consumers.
Keywords: Behavior, Consumer, Marketing, Stimuli, Sales.
1. Introducción
Antecedentes
El consumo básico de las grasas vegetales fraccionadas ha tenido un impacto en el
factor económico, debido a que la planta productora de la materia prima de las grasas
vegetales fraccionadas (Palma africana), se enfrenta a una enfermedad denominada
pudrición de cogollo. Esta enfermedad afecta en América Latina a países como
Colombia, Nicaragua, Perú, México, Guatemala, Honduras y Ecuador, afecta
notablemente en el proceso y decisión de compra de los consumidores de este
producto debido a que su precio ha aumentado como consecuencia de la disminución
en la producción de grasas vegetales fraccionadas
Con la afectación en el precio de las grasas vegetales fraccionadas también se ve
afectado el costo de la canasta familiar básica, sabiendo que las grasas vegetales
fraccionadas forman parte de esta canasta que es adquirida de manera periódica por
todos los consumidores, la decisión de compra se ve afectada directamente por la
subida de los precios quienes demandan más gastos, es decir que las personas
destinan más dinero al consumo de la canasta familiar básica pertenecientes a sus
ingresos, y en muchos casos el impacto económico que ha surgido con esta
problemática ha afectado el poder adquisitivo de miles de consumidores que
trabajaban en la producción y elaboración de las grasas vegetales fraccionadas,
mismos que con la caída de la palma africana se dejó de producir en la misma
cantidad, generando que su ingreso económico desaparezca o disminuya en otros
casos.
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En Ecuador y en el cantón La Concordia al igual que en todo el país, existen varios
productos de grasas vegetales fraccionadas nacionales e internacionales a la venta
para el consumo diario, los cuáles son adquiridos bajo la influencia de distintos
factores, mismos que se busca estudiar mediante esta investigación, estos productos
están disponibles para su compra en casas, restaurantes u otros establecimientos. Si
bien existe competencia entre las industrias de aceite vegetal en el Ecuador, cada una
tratando de brindar cada día un mejor producto, con mejores características, más
estrategias de marketing y ventas, entre otras cosas, el consumidor es quien decide
la compra, de acuerdo a sus demandas comerciales y sus posibilidades económicas.
Los consumidores, viéndose afectados con estos cambios sobre todo en el factor
económico que es el factor primordial al momento de decisión de compra de la
mayoría de personas de clase baja y media, podrían optar por la preferencia de
productos sustitutos de las grasas vegetales fraccionadas, como lo pueden ser,
manteca de cerdo, que es un producto con un costo de adquisición bajo.
Siendo las grasas vegetales fraccionadas un producto necesario para el consumo
diario de los habitantes del Cantón La Concordia, se requirió establecer los factores
incidentes para la compra, tanto los externos como los internos, estos factores pueden
ser la marca, las características del producto, el precio y productos en tendencia, son
determinantes a la hora de realizar la compra. Dado que el comportamiento del
consumidor afecta el principal problema para la compra, este estudio se centró en la
mente de los consumidores, dado que es necesario entender su comportamiento para
analizarlo en relación con los distintos factores del entorno en la compra. Los
consumidores sobre todo de clase media alta y alta han adoptado tendencias cada
vez más complejas en el consumo de productos. Su principal preocupación ahora es
la salud y la economía; por lo tanto, es importante determinar sus tendencias
detalladamente.
Se conoce que en todos los grupos incide el factor económico que es uno de los más
relevantes, porque dependiendo del poder adquisitivo será la elección del consumidor,
pero en otros que no es importante el valor económico al momento de hacer su
compra, verán más factores para su decisión final. Por esta razón una vez analizados
los factores determinaremos la relación y el impacto de estos en la compra de los
consumidores de grasas vegetales fraccionadas, y, posteriormente con esta
información proponer como solución estrategias para la implementación de un funnel
de ventas, con el que las tiendas, marcas y supermercados podrán proponer o
implementar su propio funnel de ventas adecuado a su situación actual teniendo en
cuenta todos los factores para que los consumidores tengan un mejor y más amigable
proceso de compra.
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2. Materiales y métodos
La investigación se realizó a través de un análisis del impacto sobre la que
corresponde a un proyecto de modalidad investigativa exploratoria. El estudio en base
de esta investigación, está elaborado con un enfoque cualitativo, aplicando el método
inductivo y así poder explorar, siendo esta los consumidores de grasas vegetales
fraccionadas del cantón La Concordia, para de acuerdo al análisis poder tener un
panorama generalizado del comportamiento de los consumidores de grasas vegetales
fraccionadas, en relación con los estímulos que influyen en su decisión de compra.
Para conocer el impacto de los factores en la compra de los consumidores de grasas
vegetales fraccionadas, se hizo una investigación cualitativa que se basó en la revisión
de literatura, con un diseño no experimental, este artículo está sustentado por revisión
de información bibliográfica, es necesario como primer paso tener bases teóricas
brindadas por autores e investigadores que brinden nuestro fuente principal de
información como lo son investigaciones y artículos científicos de referencia a nuestro
tema de investigación, para posteriormente mediante esa revisión bibliográfica,
obtener resultados basados en ideas claras y concisas para este trabajo.
El análisis de la información obtenida permite finalmente describir el comportamiento
del consumidor y los estímulos que más influyen en su compra. Finalmente, con la
información obtenida de los diferentes métodos de un diseño de funnel de ventas se
colaborará enriqueciendo el conocimiento del personal de los supermercados o las
marcas para que entiendan mejor el comportamiento de los consumidores e
implementen su propio funnel de ventas de acuerdo a su situación para que los
clientes tengan un mejor proceso de compra.
3. Resultados
Los consumidores de grasas vegetales fraccionadas al igual que la mayoría de
consumidores de diferentes productos se ven influenciados por diferentes
condicionantes de manera interna, externa y propios de los consumidores. Los
factores externos están los que controlan la empresa (Estímulos de marketing) y
factores que esta no controla (Fuerzas del entorno), los factores internos se
encuentran los factores propios del consumidor (Condicionantes internos). Entre los
hallazgos encontrados se detallarán a continuación los condicionantes del
comportamiento del consumidor para que este finalmente realice el proceso de
compra.
Los Estímulos de Marketing
Estos son los diferentes esfuerzos que realiza una empresa para influir en la
adquisición de sus productos o servicios, está englobado en las 4P de marketing
(Precio, producto, plaza, promoción), estos son los únicos factores que puede
controlar la empresa o el encargado de marketing de esta. Estos estímulos influyen
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en los consumidores de grasas vegetales fraccionadas porque las empresas buscan
maneras de impactar para que decidan comprar su producto y su marca, mediante la
elaboración de promociones atractivas para los consumidores
En cuanto a la fijación de sus precios en competencia con los de otros ofertantes de
este producto, estrategias como la altura de las perchas en sus plazas, que hacen
tentadores el producto. Los estímulos de marketing, buscan llegar a la mente de los
consumidores por medio de factores que controla la empresa, en este caso los
supermercados y tiendas, como lo son la marca, el precio, productos en tendencia,
atención personalizada, cordialidad, etc.
Fuerzas del entorno
Son factores externos que no puede controlar la empresa ni el consumidor, sin
embargo, influyen en la decisión de compra y el comportamiento del consumidor. Es
importante para las marcas y supermercados entender estos factores para realizar
previsiones útiles, aplicar estrategias que influyan en la decisión de compra y
aumentar su productividad.
Los Factores Económicos influyen la decisión de compra de grasas vegetales
fraccionadas porque a nivel nacional este producto influye de manera notable en el
consumo diario, pese a que es un producto que presenta mayor cantidad de ácidos
saturados, considerar sustituirlo por ácidos grasos poliinsaturados (como aceite de
soya, oliva o girasol), representaría efectos negativos en la economía a corto plazo,
por esta razón sigue siendo un producto de alto nivel adquisitivo por la población, a
medida que, las tiendas y supermercados toman como referencias esta información
para utilizarlos como oportunidad e implementar estrategias para influir en el consumo
de este producto.
Según el Ministerio de Producción, Comercio Exterior, Inversiones y Pesca (2017), el
sector palmicultor representa el 4% del PIB agrícola de Ecuador, dentro de la
producción no petrolera es una de las industrias más dinámicas, convirtiéndose en un
sector prioritario, la palma africana se enfrenta a una enfermedad denominada
pudrición de cogollo, esta enfermedad afecta la producción de la materia prima de las
grasas vegetales fraccionadas, lo cual ha disminuido la oferta del producto de estudio,
generando inflación en los precios, este es un factor que no pueden controlar las
tiendas y supermercados, sin embargo que deben tener en cuenta en sus estrategias
de marketing para buscar la mejor manera de influir en la determinación de la compra
de los consumidores de grasas vegetales fraccionadas.
Las estrategias de publicidad dirigidas a influir en la decisión de compra de grasas
vegetales fraccionadas, deben tener en cuenta todos los factores situacionales
económicos como lo es el ingreso familiar, sus estrategias deben encaminarse a los
diferentes estratos de los consumidores, debido a que, dependiendo del ingreso
familiar, las personas establecen su frecuencia, lugar, producto y marca en el proceso
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de compra. Este es uno de los factores de más influencia considerados por
consumidores de acuerdo a su realidad social.
El factor social influye en los consumidores de grasas vegetales fraccionadas, primero
porque de acuerdo a la clase social a la que pertenecen los consumidores deciden si
comprar un producto viendo su marca, calidad, posibles efectos en su salud, etc. O,
si solo deciden comprar de acuerdo a su precio porque ese producto va a satisfacer
su necesidad. Otra causa por la que se considera el factor social es porque en la
actualidad las personas están guiadas por pensamientos colectivos, pueden ser
influenciados por su familia, grupo de amigos, compañeros de trabajo, etc.
Estas influencias pueden ser positivas o negativas, en el caso de los ofertantes de
grasas vegetales fraccionadas, es un factor que deben tener en cuenta debido a que
el grupo social que rodea al posible cliente puede crear una percepción positiva o
negativa de estos productos, generando que este realice la compra o se encamine a
la elección de productos sustitutos (como manteca de cerdo, aceite de soya, oliva o
girasol).
El factor tecnológico es considerado como una influencia en el comportamiento del
consumidor, porque es por medio de la tecnología (Teléfonos celulares,
computadoras) que a través de las redes (Facebook, Instagram, WhatsApp, Twitter,
Correos electrónicos, etc.). Los consumidores receptan información de los distintos
productos y marcas, y crean la necesidad de adquirir productos, por medio de la
estrategia de generación de deseos que utilizan las marcas, tiendas y supermercados,
para que las personas decidan realizar una compra.
Condicionantes internos
La compra de grasas vegetales fraccionadas está influida por factores que solo
afectan al consumidor. Estos factores se clasifican en: sociales, culturales,
psicológicos y personales. Los ofertantes de este producto no deben dejar de lado
estos factores, debido a que el consumidor cuando crea un motivo de compra se
puede basar en el momento de la decisión y adquisición del producto, por lo que
pueden presentarse y modificar la intención de compra.
Los factores sociales como condicionantes internos se encuentran los grupos de
referencias, estos se dividen en dos grupos, los grupos de pertenencia, que son los
grupos a los que la persona pertenece, de acuerdo a la formalidad y frecuencia estos
pueden ser: la familia, grupos de trabajo, grupos deportivos, etc. Estos grupos, tienen
la capacidad de influir en un consumidor cuando nace o crea una necesidad de adquirir
un producto, lo pueden hacer en modo de recomendación o comentando los productos
que ellos utilizan y cómo les ha funcionado, por otro lado, están los grupos de
aspiración, aunque parezcan irrelevantes es un factor delimitante para un consumidor
al momento de realizar una compra se puede guiar por los productos que consumen
las personas o grupos a los que le gustaría pertenecer.
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El comportamiento de compra de los consumidores de grasas vegetales fraccionadas
está influenciado por sus características personales, como el ciclo de vida, la edad, el
estilo de vida, la personalidad, la ocupación son factores capaces de modificar la
elección final de un producto. Un deportista con un estilo de vida saludable, con un
rango de edad de 23 años, que se interesa en su cuidado personal, va a pensar más
de una vez si adquirir las grasas vegetales fraccionadas son la mejor opción, o quizás
lo más óptimo sea buscar entre sus productos sustitutos uno que le brinde mayores
beneficios para la salud.
Por último, encontramos a los factores psicológicos (motivación, percepción) como un
delimitante para la decisión de compra, estos factores se encuentran entre los más
importantes en los consumidores, porque las empresas identificando este
condicionante, pueden implementar estrategias para jugar con la mente del
consumidor y crear percepciones positivas para ellos respecto con sus productos. Las
necesidades, se convierten en la motivación para que las personas se impulsen a
actuar con una compra, la percepción por otro lado, es algo que los encargados de
marketing deben manejar con mucho cuidado, porque no siempre dos personas que
tienen la misma motivación o necesidad de consumir grasas o cualquier producto
actúan o perciben la situación de la misma manera, por esto es importante que los
mensajes que deseen transmitir sean percibidos de manera correcta.
Decisión de compra
Funnel de ventas
Las fuerzas del entorno junto con los estímulos de marketing y los condicionantes
internos, son métodos que se utilizan de forma directa e indirecta por las empresas,
marcas y supermercados, por medio de estrategias para influir en cómo la gente
compra grasas vegetales fraccionadas, por lo tanto, es importante que los ofertantes
de estos productos consideren tomar en cuenta implementar un funnel de ventas, para
crear estrategias que filtren a los consumidores de sus productos, a medida que
cumplan con las fases del embudo, logrando la fidelización de los clientes.
Existen distintos modelos de funnel de ventas, la mayoría de estos se encaminan al
marketing digital. Actualmente existe una participación tecnológica, es por esto que
las diferentes de grasas vegetales fraccionadas deben adaptarse a la digitalización y
usarlo como herramienta para generar productividad en sus negocios. Hay un modelo
llamado AIDA (Atención, interés, deseo y acción) es un funnel de ventas que se puede
aplicar en el marketing offline u online, con el propósito de que el vendedor pueda
aprovechar sus ventas, generando mayor productividad. A continuación, en la figura
1 se observa el diseño de un funnel de ventas basado en el modelo AIDA.
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Figura 1
Modelo AIDA
Fuente: Elaboración propia
El funnel de ventas como se observa, hace referencia a un filtro de personas, a las
cuáles se busca influir por medio de estrategias de acuerdo a cada fase, a medida
que, a la última fase lleguen las personas con más posibilidades de realizar la acción
de compra. El proceso del embudo de ventas tiene un propósito que los oferentes de
grasas vegetales fraccionadas deben tomar en cuenta. En la actualidad muchos
autores han hecho una pequeña modificación en el modelo AIDA aumentando una
fase más (Recomendación), con el propósito de que el consumidor esté dispuesto a
recomendar los productos, esto también conlleva a que los consumidores se fidelicen
y atraigan más personas.
La fase de Atención, consiste en implementar estrategias offline u online para crear el
contenido necesario y poder ser la primera alternativa tomada en cuenta por el cliente.
La fase de Interés es generar atracción en los beneficios del producto y generar
suficiente interés para que el posible cliente comience a investigar más. La fase de
Deseo consiste en producir un gran deseo mediante estrategias, en esta fase el
consumidor se interesará por nuestro producto y buscará recomendaciones, es ahí
donde la marca o el producto deben estar más en las redes o a la vista del consumidor.
La fase de Acción se basa en que una vez informados los clientes y están decididos
a realizar la compra del producto, se deben crear estrategias que faciliten el acceso
de compra. Por último, la fase de Recomendación, se aplica por medio de estrategias
como encuestas, se conoce como los “reviews” o comentarios positivos o negativos,
debido a que la mayoría de personas busca recomendaciones para adquirir un
producto.
Existen estrategias destinadas a cada fase con el objetivo de que el consumidor actúe
cumpliendo el objetivo de esa estrategia, y pase a la siguiente fase, a continuación
presentaremos ejemplos de estrategias que pueden usar los oferentes de grasas
vegetales fraccionadas, con el fin de que se tomen como referencia y logren
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implementar un funnel de ventas dependiendo de su situación actual ayudando a
optimizar el método de compra del consumidor, y, teniendo como beneficio para ellos
un mayor volumen de ventas.
Las grasas vegetales fraccionadas son productos que en su mayoría son consumidos
directamente de una tienda o supermercado, por esta razón se presentan propuestas
de estrategias offline u online para que estos centros y marcas consideren
implementar sus propias ideas basados en un funnel de ventas para mejorar el
proceso de adquisición de producto de los consumidores y conseguir fidelizarlos con
su marcas y productos ofrecidos, porque fidelizar a los clientes es asegurar el éxito.
4. Discusión
Según Londoño y Baby (2008) establecen que los estímulos de marketing basado en
las cuatro P de marketing, repercuten en la adquisición de productos de los
consumidores, y, son una herramienta controlable por la organización que puede
afectar la demanda de un producto y ser combinado con otros métodos para lograr
una determinada respuesta del mercado. El autor sustenta nuestro hallazgo sobre los
estímulos del marketing que tienen repercusión en la adquisición de productos de los
consumidores de grasas vegetales fraccionadas, mediante las estrategias que
establecen en base a las 4P de marketing. Estas estrategias están encaminadas
directamente por parte de los oferentes hacia los consumidores, por esta razón
siempre van a influir en la decisión de compra porque ese es el propósito de las
empresas con las estrategias aplicadas en base a las 4P de marketing.
Según Monferrer (2013) establece que los factores del entorno están formados por
fuerzas del macroentorno del consumidor, tales como la política, economía sociedad,
tecnología, cultura, demografía y legislación, estos factores afectan a los
consumidores de manera directa e indirecta en la decisión de compra de grasas
vegetales fraccionadas. El autor manifiesta que, pese a que en estos factores las
organizaciones no tienen ningún tipo de control, deben tenerlos en cuenta cuando
realicen estrategias aplicadas a la publicidad de sus productos. Con la información del
autor sustentamos nuestro hallazgo de que las fuerzas del entorno tienen en gran
medida afectación en la adquisición de producto de los consumidores de grasas
fraccionadas, estas fuerzas no son controladas por los oferentes ni por los
demandantes, sin embargo, sí tienen repercusión en ambos.
Según Espinel et al. (2016) establece que en las tiendas y supermercados los factores
propios del consumidor como la edad, ciclo de vida, ocupación, personalidad, estilo
de vida, y factores psicológicos como la motivación, la percepción, las actitudes y
aprendizajes son guías en la adquisición de compra de los consumidores.
Sustentando nuestro hallazgo de los condicionantes internos donde se manifestó que
estos, influyen en los consumidores de grasas vegetales fraccionadas y se clasifican
en factores personales (edad, ciclo de vida, estilo de vida, ocupación, personalidad),
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psicológicos (motivación y percepción), culturales (cultura, subcultura y creencias) y
sociales (grupos de referencias). Estos factores son propios del consumidor, sin
embargo, deben ser tomados en cuenta por los oferentes para colocarse como
primeras alternativas en la decisión de compra de los consumidores.
Gonzales (2021) establece que la experiencia de compra del consumidor es vital, por
lo que se debe superar las expectativas que tiene el cliente respecto a la compra que
está realizando y lograr cautivar y emocionar con un servicio confiable, personalizado,
encontrando siempre soluciones. Estas experiencias que vive el consumidor siempre
serán recordadas y apreciadas si son un elemento de lealtad y compromiso con la
marca. Por esta razón una herramienta eficaz que deberían tener en cuenta los
oferentes de grasas vegetales fraccionadas es aplicar un funnel de ventas en su
negocio. El modelo AIDA es uno de los más utilizados, porque con su nueva
actualización de la última fase consigue no solo hacer que un cliente compre sus
productos, sino que repita el acto de compra.
5. Conclusiones
Los consumidores en su método de adquisición de productos pasan por diferentes
etapas progresivas y secuenciales, unas veces estas etapas son más cortas y otras
se pueden pasar por alto dependiendo de la calidad del producto que buscan comprar,
es por ello que este análisis basado en los factores del comportamiento en la compra
es de utilidad, porque con la ayuda de alguna herramienta o modelo del marketing
dirigido a la productividad, las empresas, marcas, supermercados o tiendas, pueden
en base a los factores que influyen crear estrategias adecuadas que mejoren el
proceso de compra de los consumidores logrando que éste regrese por sus productos.
Los estímulos de marketing repercuten en el comportamiento de compra de grasas
vegetales fraccionadas y son factores que controla la empresa, estos estímulos están
basados en el precio, plaza, producto y promoción, las cuales son de origen del
marketing en toda empresa y se combinan entre ellas para crear estrategias con las
que compiten en el mercado por ganarse a los clientes a medida que satisfacen sus
necesidades, y, esperan que estos clientes no solo compren una vez, sino que estos
realicen compras de manera permanente.
Las fuerzas del entorno también son medios que repercuten en el comportamiento de
decisión de compra, estas fuerzas son propias del macroentorno, no las controlan
ninguno de los actores del mercado (demandantes y oferentes). Estas fuerzas se
interponen en la toma de decisiones de las industrias y consumidores afectando de
forma directa o indirecta a estos, dando como consecuencias efectos positivos y
negativos, dependiendo de cómo los afronte cada uno, entre estas fuerzas se
encuentran las económicas, sociales, políticas, tecnológicas y ambientales.
La compra de grasas vegetales fraccionadas está influenciada por condicionantes
internos, estos condicionantes son propios del consumidor, pero que si las empresas
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los analizan desde un punto más profundo pueden usarlos a su favor e influir de
manera más notable en los consumidores sin que estos se den cuenta, introduciendo
sus influencias desde el factor psicológico creando motivaciones y percepciones en
las personas, consiguiendo beneficios productivos, entre estos factores propios del
consumidor se encuentran, los personales, psicológicos, culturales, sociales.
Por último en la investigación bibliográfica, se determinó que el funnel de ventas es
una herramienta útil para las tiendas, supermercados y marcas, estos funnel están
direccionados por distintos modelos, en la investigación se citó el modelo AIDA, que
consiste en cuatro etapas (atención, interés, deseo, acción) y una última fase que
muchos autores han añadido haciendo más eficiente el modelo, que si lo utilizan de
la manera correcta tomando en cuenta las fases por las que un consumidor guía su
comportamiento, pueden mediante las estrategias aplicadas conseguir clientes fieles
a sus productos, consiguiendo no solo la compra permanente de ese cliente, si no que
este los recomienden y conseguir más clientes.
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